Придбати машину по-старому - це кошмар. Ви заходите на дилерський майданчик, а якийсь хлопець у дешевій краватці винюхує сигарету і перехоплює вас. Це знаменує собою початок стресового випробування, яке триває години чи дні, і частіше за все залишає вас незадоволеними машиною, яку ви колись так прагнули придбати.
До кінця 90-х років Інтернет змінив гру на купівлю автомобілів - принаймні для тих, хто знав, як отримати доступ до інформації та користуватися нею. Ви можете вказати машину в Інтернеті, і хтось із відділу “Інтернет-продаж” зателефонує вам із ціною. Оскільки ви могли отримати заявки від кількох дилерів, вони не змогли зв’язати вас у нескінченній грі «менеджер з продажу» в тому, що ви змусите вас до повної поразки, тому вони просто дали вам досить гарну ціну.
Зовсім недавно такі наряди, як CarMax та TrueCar, ще більше вдосконалили цей процес, об’єднавши загальнодержавний запас вживаних автомобілів та повідомивши вам, скільки ви дійсно можете очікувати, що заплатите за новий автомобіль. На додачу до цього, модель прямих продажів Tesla по-справжньому вкладає страх у серце кожного американського дилера. Все це було лише першим етапом. А наступне насправді розхитає ситуацію.
Новий спосіб оплати
Перший етап - це те, як традиційні автодилери та виробники автомобілів реагують на нововведення, що стали можливими завдяки Інтернету. Lexus має розпочати експеримент, в ході якого 12 дилерських центрів по всій території Сполучених Штатів зголосилися запропонувати тверде "не торгуватися" ціноутворення на всій лінійці автомобілів Lexus. Це робилося і раніше, зокрема, невдалим брендом GM Сатурн. Але нечесно стверджувати, що фіксована ціна вбила Сатурн - це зробив неяскравий продукт. Зовсім недавно Mini і Tesla з великим успіхом застосовували фіксовану ціну, оскільки мають автомобілі, які люди хочуть придбати.
Мало хто добре вміє торгуватися, тому фіксована ціна дійсно повинна бути кращою, ніж ви можете отримати в конкуруючому традиційному дилерському центрі.
Недавно віце-президент та генеральний директор групи Lexus Джефф Бракен заявив: "Хоча ціноутворення без переговорів не є революційним, ми впевнені, що ця концепція ще більше підвищить прозорість транзакцій та догляд за клієнтами".
З точки зору клієнта, є дві великі перемоги з фіксованою ціною, і Бракен вражає їх обох. По-перше, ви знаєте, що будете платити, і можете без тиску вирішити, чи відповідає ціна вашому гаманцю. По-друге, оскільки дилер не може заробити додаткові гроші, прикрутивши вас, ви, швидше за все, отримаєте кращий досвід роботи з клієнтами. Насправді, дилер матиме всі стимули, щоб зробити вас щасливими, тому ви повернетесь за сервісом та наступним автомобілем.
Але для того, щоб фіксоване ціноутворення працювало, ціна, яку ви платите у дилера з фіксованою ціною, повинна бути принаймні рівною ціні, яку ви можете отримати, якщо ви знаєте, як працювати за традиційним процесом продажу. Мало хто добре вміє торгуватися, тому фіксована ціна дійсно повинна бути кращою, ніж ви можете отримати в конкуруючому традиційному дилерському центрі.
gff
Lexus буде наслідувати тактику Scion під назвою "Чиста ціна", щоб наблизитись до справжньої фіксованої ціни, але дилери все ще можуть встановити ціну, яка відрізняється від ціни наклейки автомобіля. Це означає, що страшна премія за коригування ринку все ще може бути частиною досвіду покупки Lexus або Scion. Простіше кажучи, якщо на великому ринку є популярний автомобіль, дилер все одно може вимагати вищої ціни, що дає вам всі стимули для покупки. Це створює нові можливості для підкованих до Інтернету дилерів зробити п’єсу для вашого бізнесу.
Що далі?
Макс Занан є співзасновником та генеральним директором IDDS Group, консалтингової компанії з продажу автосалонів. Він проводить свої дні, допомагаючи автодилерам орієнтуватися в сучасному світі орієнтованих на Інтернет продаж автомобілів.
«Ринкова економіка буде переважати, а ринкові сили регулюватимуть ціну. Справа не в тому, вітають це дилери чи ні, а в тому, чи готові вони пристосовуватися до часу », - говорить Занан.
Інновації стоять на першому місці та важче всього на ринку вживаних автомобілів із суворим рухом.
"У разі успіху ці компанії можуть забрати левову частку бізнесу уживаних автомобілів у дилерів нових автомобілів".
"Існує кілька компаній, таких як beepi.com та vroom.com, які змінюють спосіб придбання вживаних автомобілів уживаних", - говорить Занан. «Вам не потрібно йти до автосалону. Ви можете здійснити всю транзакцію в Інтернеті та доставити машину до вашого дому. Якщо ви не задоволені, можете повернути машину ".
Кожна служба обробляє речі дещо по-різному. Біпі рекламує себе як рівний-рівний ринок - по суті, виступаючи посередником у вашій приватній угоді, але додаючи перевірки та гарантію, щоб підсолодити банк. В обмін на це вони беруть різницю між ціною продавця та ціною покупця - як і у продавця вживаних автомобілів.
Vroom працює трохи більше, як CarMax - у них є машини, і вони продадуть вам машину і приймуть обмін. Але на відміну від CarMax, у них немає великого дилерського центру, через який ви можете пройти - все це в Інтернеті, і вони доставляють вам машину, а вартість доставки враховується у ціні придбання.
«У разі успіху ці компанії можуть забрати левову частку бізнесу уживаних автомобілів у дилерів нових автомобілів. Багато доходів для дилерів нових автомобілів приносить продаж вживаних автомобілів, і вони можуть не вижити без цього, якщо не стануть конкурентоспроможними з точки зору ціни та процесу продажу », - говорить Занан.
Прислухаючись до порад Занана, традиційні дилери переозброюються, щоб відповісти на виклик.
"Прогресивні дилери знайдуть спосіб пристосуватися до часу і змінити свою ділову практику", - говорить Занан. "Один із наших клієнтів є одним з найбільших дилерів Chrysler на північному сході, і вони розпочали програму, за якої гарантують пробну поїздку та доставлять автомобіль до будинку клієнта протягом 45 хвилин у радіусі 20 миль від дилерського центру".
Але зміни, необхідні для традиційного автодилера, щоб конкурувати з інноваціями, що відбуваються в Інтернеті, заглиблюються глибше, ніж зручні тест-драйви.
«Їм потрібно перекваліфікувати торговий персонал. Вони повинні розуміти, що певна тактика продажів, яка була ефективною вчора, може не мати успіху в цьому середовищі. Це не обмежується певним поколінням - усі використовують технології », - говорить Занан.
То що в підсумку? Конкуренція за те, щоб принести вам бажаний автомобіль за вищою ціною та з меншим стресом, сприяє інноваціям у всій автомобільній галузі. Більш ефективна конкуренція за придбання вашої старої машини та продаж вам наступної машини забезпечить вищі ціни на обох кінцях угоди. Це хороша новина, незалежно від того, як ви вирішили купити.
